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Guilherme Carnicelli

Royalty não é só um pagamento por serviços recebidos

Em toda gestão de rede existe um elemento fundamental para o sucesso corporativo, a complementaridade. É muito importante que cada parte da rede tenha definido suas obrigações e esteja consciente do bônus e do ônus estar ali desempenhando aquele papel. Por esse motivo os gestores ou interlocutores de cada parte precisam discutir em mesa redonda suas necessidades, as suas dificuldades e construir junto o elemento da complementaridade. No caso do franchising a relação toda se estabelece através da transferência de know-how por parte do franqueador e da remuneração recebida por ele através dos royalties, mas isso não pode ser confundido com uma relação de compra de serviços. A relação “franqueador x franqueado” é mais complexa do que isso, ela envolve uma parceria e uma participação que não existe em outras relações comerciais. O sistema de franchising nada mais é do que um modelo de estratégia para expansão comercial e é preciso que ele seja visto como um canal de vendas, por esse motivo o franqueador deve se envolver no processo e entender o seu franqueado como tal. O franqueador deve enxergar os royalties como parte da remuneração que recebe para que, dentro da rede, execute o seu papel complementar, que usualmente são:

• Consultar e compartilhar as melhores praticas
• Organizar fornecedores para beneficiar a rede pelo poder de compras
• Fazer pesquisa e desenvolvimento
• Gerar revisões operacionais e garantir a força de marca
• Oferecer sistemas de gestão financeira e operacionais
• Ter a tecnologia como elemento de diferenciação
• Consultoria de campo para melhorar o desempenho da rede
• Treinamento inicial e de outros para melhoria continua

Para que o sistema de franchising tenha sucesso é preciso que os royalties sejam confortáveis para todas as partes, ou seja, ele deve gerar ao franqueador uma remuneração que permita desempenhar o seu trabalho e deve ser justo o suficiente para não atrapalhar o desempenho financeiro do franqueado.  Os benefícios de pagar taxas de royalty geralmente superam os custos de estar sozinho dentro de um determinado mercado. Ele dá ao franqueado o direito de operar um negócio com uma marca forte e dentro de um modelo de negócio de sucesso. Quando essa relação não é percebida dessa forma é preciso rever os percentuais das taxas ou ajustar os serviços que são a “troca” desse sistema. O mais importante de tudo é que a rede não trabalhe dentro de um processo que crie insatisfação e que aos poucos transforme um negócio forte em um sistema frágil que pode partir rapidamente. Uma das maneiras de resolver isso, mas que não conheço franqueadores que o façam, seria a criação de um sistema de cobrança de royalties progressivo, baseado no desenvolvimento do franqueado e na quantidade de serviços que ele utiliza desde a implantação de sua unidade até a operação em um nível de equilíbrio de vendas de produtos e serviços. Isso permitiria o planejamento de ambos, franqueador e franqueado, ao mesmo tempo em que eliminaria a insatisfação dessa relação que deve ser sempre gerida com complementaridade. Royalty é o ônus para um bônus maior, se não for assim, o sistema está quebrado.

Franquias personificadas, elas existirão.

“O que fez esse empreendedor escolher a minha franquia para investir o seu dinheiro?” – Essa é a primeira pergunta que as novas franqueadoras de serviços devem se fazer na hora de apresentar o seu produto ao candidato. Candidatos a franquia não são iguais, assim como franqueados dentro de uma rede também não são e a forma de trabalhar com cada um deles será diferente. Mas como entender essas diferenças? Todos concordam que o relacionamento entre empresas franqueadoras e seus franqueados está mudando, é o que os especialistas no assunto chamam de a “quarta geração”. Na realidade independente do rótulo o que nos interessa observar é que a relação de hoje é construída com uma maturidade que os mercados mais competitivos exigem. Portanto, se hoje sabemos que a relação exige uma maior troca de experiências, onde franqueados e franqueadores constroem juntos o trabalho do dia a dia é importante entender o que o investidor está buscando na hora de montar um negócio próprio baseado em um sistema de franchising. Nas atuais categorias de franquias de serviços, o candidato busca a oportunidade de investimento a partir de um histórico profissional capaz de agregar outras coisas ao “core business” da franqueadora.  Parece uma loucura, mas não é. O franqueado busca um conceito de trabalho padrão onde ele possa ser diferente. Ou seja, ele vai fazer o que a franqueadora pede, mas vai agregar algo que só ele tem na hora de se expor ao mercado. Isso exige do franqueador um preparo para lidar com um conceito pouco explorado no sistema de franchising, a personificação do negócio, onde dentro de um pacote de serviços padrão o franqueado atribui características que o fazem diferente dentro da própria rede. Muitos especialistas vão dizer que isso foge completamente ao conceito básico de franquia e vão condenar os que trabalham assim, mas isso também é parte do processo evolutivo, é doloroso para alguns e transformador para outros. Agora, voltando ao início do nosso texto, é muito importante entender o que o seu franqueado, que vai personificar o negócio pretende, onde ele pode chegar e de que forma ele vai faze-lo, mas não por estar preocupado com os estragos que ele pode causar, pois sua circular de oferta de franquia e seu contrato devem cuidar disso. O franqueador deve entender o candidato para ajuda-lo a ir mais longe, a fazer mais do que ele imaginou e com isso  gerar melhores resultados para todos.

Caro Franqueador: Elvis está morto!

Sim, Elvis está morto e se você não abrir olho dentro da sua franqueadora vai ficar como ele. Ele era uma unanimidade, mas se foi. Não existe nenhum sistema de gestão infalível, sistema de gestão perfeito, pensado para todos os contextos macro e microambientes. Talvez você, preso a sua história no mercado de franchise, acredite que o sistema é perfeito. Normal, no passado as coisas aconteciam de maneira mais lenta, um problema levava tanto tempo para explodir que dava tempo para qualquer gestor ajustar o “modus operandi”, mas hoje meu caro amigo franqueador, os seus franqueados são centenas de “He-Man” que podem erguer suas espadas e gritar “Eu tenho a Força” e aí você fica como o Elvis, cada dia mais morto. Eu que não tenho minha formação profissional dentro do mercado de franchising, observo e percebo o quanto o sistema tem potencial para ser o melhor sistema de crescimento em uma empresa com know-how vencedor, desde que ela entenda, como franqueadora, que o seu sucesso é uma mistura de formatos de gestão que permitem o seu crescimento, mas não anulem a capacidade criativa e empreendedora de seus franqueados. Esse é o grande desafio. Como fazer uso de um sistema de gestão cheio de regras e obrigações funcionar de maneira a permitir a criatividade e capacidade empreendedora de quem está dentro da rede? Não sei a resposta definitiva. Mas eu observo. Usando como base a Lei de Pareto, 20% dos seus esforços vão garantir 80% dos seus resultados, eu diria que sua franqueadora deve funcionar 80% do tempo de maneira tradicional e você deve abrir uma “brecha” no seu sistema de outros 20% que permitam seus franqueados de “voarem”. Claro você vai ter gente que voa e vai ter gente que se agarra nas paredes com medo que o vento o leve para outro lugar, por isso esse segundo comprou uma franquia, não quer correr riscos. Mas pense comigo, o risco calculado que aquele franqueado que precisa voar corre pode agregar muito para sua operação em pouco tempo. Resumindo, não seja o Elvis, nem seja o Hermeto Paschoal na sua franqueadora, não agarre-se ao passado nem faça experiências frenéticas, dê o direito ao seu franqueado de criar, de voar, dê pra ele a chance de empreender. Porque uma coisa é fato, esse mosntro do empreendedorismo está lá dentro e uma hora ele vai gritar e aí não tem sistema de franchising que segure.