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Guilherme Carnicelli

A sua empresa merece ser líder?

Qual o tipo de empresa que você quer construir? Essa pergunta parece simples, mas ela pode ser muito mais complexa se você pensa em construir uma empresa líder. Nesse caso você tem uma segunda pergunta a responder “O que faz uma empresa líder?” Empresas são formadas por pessoas e geralmente são o reflexo das pessoas que lá trabalham, se você quer uma empresa líder, tenha uma equipe de gente boa trabalhando. Mas só trazer gente boa não basta, é preciso extrair das pessoas o máximo que elas podem oferecer, porque seus concorrentes também podem construir suas empresas com bons profissionais. E como extrair o melhor daqueles que trabalham com você? Só é possível extrair o melhor se você oferece as melhores condições para que os bons profissionais trabalhem, não existe outra maneira de conseguir 110% de sua equipe a não ser que sua empresa ofereça 110%. Gente boa, aquele tipo que faz empresa líder, sabe reconhecer a boa empresa e sabe recompensar o que recebe. A relação é direta, se sua equipe é formada por profissionais de qualidade, vai produzir na mesma proporção do que ela receber. Aliás, esse é um importante indicador que você pode ter e muitas vezes é esquecido pelos gestores. Se a empresa oferece 100% e a equipe produz 80% algo está errado e precisa ser revisto. Indicadores de performance  normalmente levam em conta coisas como valores em vendas, participação de mercado,  lucratividade operacional, entre outros. O que as empresas precisam entender é que antes de medir esses números, precisam aprender a medir a quantidade de satisfação da sua equipe. Se você trabalhar com o objetivo de aumentar esse indicador, automaticamente vai trazer todos os outros indicadores para cima. Quer um exemplo de como isso funciona? Veja esse trecho de uma matéria do portal Folha de São Paulo em 02/08/10:

“A Gol, que nesta segunda-feira registra atraso em mais da metade de seu vôos, é campeã de reclamações de abusos contra funcionários no país, informa a direção do Sindicato Nacional dos Aeronautas.”

É simples assim! A mesma equipe envolvida em fazer um Boing  da GOL levantar vôo dentro do horário, pode fazer isso em outras companhias, mas o seu comprometimento em fazero melhor está relacionado diretamente com o que ela recebe, não só do ponto de vista financeiro, mas o que a empresa oferece de  uma forma geral. Construir empresas líderes pode ser mais fácil do que você imagina e talvez não tenha nada  a ver com o seu produto e sim com a relação estabelecida com sua equipe de profissionais. Lembre-se quem faz a empresa são as pessoas que lá trabalham e gente boa sabe reconhecer a boa empresa.

O Desafio do Marshmallow

Surfando pela Internet encontrei esse exercício que acontece em  alguns seminários de gestão, por consequência  encontrei também um vídeo explicando melhor o processo e seus resultados.

Importante:
Você consegue assistir ao vídeo com legendas, basta escolher em “view subtitles” ao lado do botão “play”

Se você gostou do vídeo então visite o site www.marshmallowchallenge.com e veja como fazer um desafio como esse com a sua equipe. É um exercício simples e os fará entender como um trabalho colaborativo pode gerar inovação e soluções que sozinho você jamais alcançaria.

Vale apena dar uma olhada.

INNOVATRIX – O novo livro do Clemente Nóbrega

De ontem pra hoje uma enxurrada de visitas no blog tem explicação.

Por uma coincidência o novo livro do Clemente Nóbrega tem o mesmo nome do blog. Clemente Nóbrega pra mim é um dos melhores pensadores em gestão. Já li “Antropomarketing” e “A Ciência da Gestão”, todos esses títulos são dele e com eles você aprende a pensar “fora da caixa”. Boa Leitura!

Você encontra o livro aqui: 
www.clementenobrega.com.br/clemente_nobrega/livros_innovatrix.html

Conhecer o produto não basta, conheça o seu tipo de venda (Parte 2)

No texto anterior abordei a diferença entre dois tipos de vendas, as simples e as complexas, e coloquei alguns pontos que você precisa conhecer para obter sucesso em vendas complexas. O motivo principal de se entender essa diferença entre tipos de vendas está no fato de que você passa a entender melhor como se dá o processo decisório na mente de seu comprador. Em vendas complexas, assunto que nos interessa aqui, as necessidades implícitas do seu cliente, aquelas que existem e revelam problemas, devem ser transformadas em necessidades explícitas, ou seja, devem ser transformadas em desejos e vontade de solução. O vendedor deve perceber o problema principal do cliente e transformá-lo em uma implicação que impacta negativamente o comprador. Feito isso o vendedor mostra-se como solução para o caso. Explico melhor, vamos supor que uma determinada empresa possua uma operação complexa que exige um alto grau de especialização por parte dos trabalhadores, o produto que você vende é um software que se implantado nesta operação reduz significativamente o grau de dificuldade desse processo. Ao apresentar o produto software ao seu potencial cliente, você não deve gastar energia mostrando as características técnicas do produto, como relatórios que ele vai gerar, a tecnologia do banco de dados que utiliza,  linguagem de programação, entre outras. Isso na verdade pouco agrega ao cliente, porque o seu produto é muito parecido com o do seu concorrente não é verdade? Em tecnologia então isso é cada vez mais comum. Mas se você demonstrar de que forma o investimento em seu produto irá reduzir a necessidade de especialização dos trabalhadores, diminuindo os custos de treinamento e a preocupação com rotatividade de funcionários, reduzirá os valores de salários e passivos trabalhistas e ainda vai gerar um aumento de produtividade por facilitar a operação (bingo!), você fez uma venda a partir de necessidades implícitas que foram transformadas em explícitas, seu cliente vai admitir esse contexto e vai perceber que o valor do seu produto é inferior aos custos que a falta dele traz. Em um processo de vendas simples, você só precisa atacar os problemas principais sem os seus desdobramentos, isso já seria o suficiente para se fechar um negócio, percebe a diferença? Muito bem, entendendo a diferença entre vendas complexas e vendas simples, necessidades implícitas e explicitas sua empresa dá um grande passo para criar diferenciação em relação aos concorrentes. O passo seguinte é treinar sua equipe para que eles percam os vícios da venda simples se o seu produto requer vendas complexas, ou seja, sua equipe deve parar de focar nas caracteristicas e dar atenção aos benefícios  que o seu produto entrega ao cliente.

Conhecer o produto não basta, conheça o seu tipo de venda (Parte 1)

Conhecer o produto não basta, conheça o seu tipo de venda (Parte 1)

Mais do que entender o que se vende, para que sua empresa tenha sucesso em vendas é preciso entender qual o tipo de venda o seu produto requer. Essa história de que o bom vendedor consegue vender qualquer coisa a qualquer pessoa é uma visão ultrapassada de quem ainda não entendeu como as relações comerciais acontecem nos dias de hoje. O primeiro passo é entender qual o tipo de venda que você precisa fazer. Sua venda é transacional, é consultiva ou corporativa? O processo deve ser de vendas simples ou de vendas complexas?  Você deve usar técnicas de fechamento ou obter compromissos de seus clientes? Sem essas respostas, você vai gastar balas de canhão para matar formigas ou pode tentar matar elefantes com alfinetadas. Vai ser um trabalho empírico que fará a alegria de seus concorrentes.
As diferenças características entre produtos já não são tão grandes assim, carros coreanos apresentam tecnologia e design das grandes marcas de luxo da Europa, produtos eletrônicos estão cada vez mais parecidos e máquinas industriais existem para atender os mesmos processos de fabricação não importa o tipo de indústria. A relação entre empresas, produtos e consumidores exige hoje uma postura madura de todas as partes, ou seja, é preciso que a sua empresa esteja pronta para fazer a oferta, que o seu produto esteja pronto para ser apresentado ao mercado e que o seu consumidor esteja no momento certo para  receber o “approach” do seu time de vendas.  Você vai me dizer “Mas assim é fácil, esse é o cenário perfeito, não existe em lugar nenhum” e a minha resposta será “Esse é o cenário que você deve construir e para isso existem metodologias que podem ajudá-lo a obter sucesso”. Aqui neste blog vamos nos concentrar nas vendas complexas, porque essas trazem consigo maiores conceitos inovadores.

Você não sabe o que são vendas complexas? Então, veja o quadro abaixo e entenda melhor essa diferença:

Mas como fazer com que sua equipe de vendas faça com que o seu produto tenha destaque se hoje estamos vivendo um mundo de commodities? Abaixo vou colocar alguns pontos que você deve saber responder positivamente para que possa se mostrar diferente na hora da venda.

• Conheço o meu produto e dos meus concorrentes;
• Conheço o que os meus clientes buscam no seu dia a dia;
• Consigo entender o ciclo de compra do meu cliente e chego sempre no momento certo;
• Minha forma de apresentar o produto está equalizada com a expectativa do cliente;
• Tenho processo e metodologia em minha empresa na área comercial.

Se você respondeu “não” para alguma dessas colocações, sua empresa está fazendo vendas de forma empírica, ou seja, aprende a cada negócio perdido, consequentemente está jogando dinheiro no lixo. Procure um especialista ou informe-se e ajuste o seu processo, entenda o seu tipo de venda e depois olhe para o seu produto a partir dessa nova visão. Existem casos em que o mesmo produto se transforma em outro quando o processo é ajustado, características que você julga relevantes deixam de ser importantes à perspectiva do seu comprador. Assim, você vai entender porque todo aquele esforço não era recompensado com bons resultados. Nos próximos textos vou abordar melhor outras características de vendas que vão ajudá-lo a entender melhor processos e metodologias. Boas vendas!

A melhor defesa é o auto ataque

A melhor maneira de construir fortalezas é atacando suas fraquezas como se você fosse o cliente da sua empresa. Faça isso com verdade e depois faça o que tem que ser feito.

Consultores da Eterna Inovação

Uma das primeiras coisas que um empresário familiar costuma fazer quando resolve que chegou o momento de mudar alguma coisa dentro da sua empresa é buscar informação. Perfeito! Esse tem que ser o primeiro passo mesmo. Então ele vai a uma livraria, ou deveria ir, e compra, ou deveria comprar, alguns livros que tratam de casos bem sucedidos em empresas de diversos segmentos, livros de novas metodologias de vendas, livros de gestão e uma infinidade de materiais que estão lá disponíveis para iniciar esse processo. Então, um bom livro vai despertar o interesse de buscar novas e atualizadas informações, talvez a necessidade de voltar a estudar o leve até a cursar uma pós-graduação ou um MBA, tanto faz. Agora, durante esse processo existe a fase em que ele procura por consultorias que possam ajudá-lo a implementar essas mudanças dentro de sua empresa, os tais “consultores da inovação”. É aí que estão as armadilhas. Eu não tenho nada contra consultores, acho que existem bons consultores e normalmente os mais radicais são os melhores, isso porque são aqueles que colocam a sua posição independente da relação cliente/fornecedor. Mas em muitos casos acontece o contrário, para não contrariar demais o cliente o consultor até abre certas exceções ao processo de “inovação” que está sendo implantado, uma espécie de adaptação da metodologia, um novo conceito do novo conceito. Aí dançou! Nada vai funcionar como deveria e o processo de consultoria vira um processo eterno.  Toda consultoria deve ter início, meio e fim. São projetos que criam processos. E não processos para criar projetos.

Adolescência? Não, tendências reais.

Outro dia um amigo me disse: ” Eu não sei para onde esse mundo vai, nem onde tudo isso vai parar”. Meu caro amigo, me desculpe se vou usar a sua frase naquela nossa conversa para  te dizer algumas coisas aqui pelo meu blog, mas duas coisas são fato: Primeiro, se você quer saber para onde o mundo vai precisa observar os adolescente, sim, aqueles que você critica o tempo todo. Segundo, sinto informar que ele não vai parar, ao contrário, vai ficar mais caótico e veloz.
Infelizmente essa é uma realidade, os adoscentes são os próximos a consumir os produtos da sua empresa, ou melhor, eles já consomem, mas o que eu quero dizer é que no futuro breve eles é que vão ter o dinheiro em mãos e vão decidir onde gastar. Portanto, observar os seus comportamentos comuns é a única maneira que você tem de enxergar algumas tendências de consumo nesses nossos mercados mutantes. Quer um exemplo? Repare que eles não perdem tempo se explicando uns com os outros para dividir seu espaço.  Que para eles autoridade é firmada a partir do conhecimento, quem sabe mais sobre o jogo de video game, é quem pode falar mais. São extremamente focados em resultados, se for para enrolar eles não perdem tempo. No futuro sua empresa vai ter que ser assim. Ou ela é parte do jogo, ou não. Ou você faz as coisas de uma forma que agrada, ou simplesmente está fora. É assim que esses futuros consumidores vão estabelecer suas relações. Tradição pra eles não quer dizer nada. O que isso significa na prática é que cada vez menos vamos ver o tal “reposicionamento de marca”. No futuro será mais fácil criar uma nova marca, com identidade específica para determinados grupos comportamentais do que ajustar a sua marca para atingir aquele público. Nessa carona os chineses vão se dar muito bem, milhares de marcas novas, pouca tradição e qualidade aceitável. Agora, vamos pensar na segunda parte da frase daquele meu amigo. O mundo não vai parar e cada vez menos vamos saber pra onde ele vai, mesmo porque ele está indo em dezenas de direções, você tem que escolher uma e tentar acompanha-lo, só assim vai conseguir colher resultados positivos. Como escolher uma direção? Deixando que as pessoas que fazem a sua empresa tomem mais decisões. O seu olhar sozinho sobre o mundo, não pode enxergar mais do que os olhares de um grupo de pessoas, nesse caso, uma reunião do tipo “brainstorming” com o tema “Como vamos estar daqui 10 anos” pode ajudar você (gestor), a fazer alguma escolha. Lembre-se o dono do video game, nesse caso, manda menos do quem vai mais longe nas fases do jogo.

Teoria versus Prática: o X da questão.

O que vale são as Leis de Newton, Newton em si não vale nada. É uma frase dura que li em um livro de gestão. Um dos maiores cuidados do gestor deve ser o de não se tornar um teórico. Aquele ser que na prática não faz a metade daquilo que conhece. Bons gestores devem ser conhecidos pelos resultados que apresentam e não pelo conhecimento teórico que possuem. Seria estranho contratar um jogador de futebol, exímio batedor de faltas pelo seu conhecimento em física. Normalmente, queremos ver em nosso time aqueles que fizeram mais gols de falta na temporada passada. Buscamos o resultado, não a teoria. Obviamente se você estuda, tem mais chance de obter bons resultados, mas saber transformar conhecimento em resultado é um desafio. Eu já trabalhei com profissionais que  vivam despejando em seus comandados conteúdos de livros de gerenciamento, textos e artigos escritos por especialistas em gestão e que na prática não faziam metade do que estava ali. No fim acabavam sendo motivo de piada, algo do tipo” faça o que eu falo, mas não faça o que faço”. As pessoas querem exemplos práticos, querem ver alguém fazendo, essa é a melhor forma de aprender e de dissiminar conhecimento dentro da sua empresa. Existe uma outra características nesses teóricos em gestão, normalmente são egocentricos, é comum ver um executivo de sucesso ao dar uma entrevista falar que ele fez e aconteceu por conta de um dom, o “feeling” da administração e outras baboseiras desse tipo. É claro que existem pessoas com maior capacidade de enxergar adiante, mas isso não é “feeling”, em gestão isso é bagagem administrativa aliada a conhecimento. Não existem super heróis em gestão, administração é uma ciência e que por fim deve nos interessar entender mais dessa disciplina para aplicar melhor suas regras e leis.  Devemos ficar de olho na armadilha do conhecimento teórico, que pode fazer de um bom gestor, um charlatão administrativo. Esse deve ser o seu maior medo e colocar a mão na massa é o remédio. O oposto a pensar é agir, mas agir sem pensar é potência sem controle. Pensar sem agir é impotência.